مرتضی صفابخش؛ فرزاد آسایش
چکیده
پژوهش حاضر با هدف بخش‌بندی مشتریان بانکی، بر اساس ارزش طول عمر مشتری و توانایی سوددهی آنان در بانک کارآفرین اجرا شده است. مورد مطالعه در پژوهش حاضر، شعب یکی از بانکهای خصوصی است. برای این منظور، حساب‌های قرض‌الحسنه پس‌انداز شعبه برای مدت چهار سال (1395 تا 1398) انتخاب شد و مبنای تحلیل و اجرای چارچوب مدنظر قرار گرفت. پژوهشگران برای ...
بیشتر
پژوهش حاضر با هدف بخش‌بندی مشتریان بانکی، بر اساس ارزش طول عمر مشتری و توانایی سوددهی آنان در بانک کارآفرین اجرا شده است. مورد مطالعه در پژوهش حاضر، شعب یکی از بانکهای خصوصی است. برای این منظور، حساب‌های قرض‌الحسنه پس‌انداز شعبه برای مدت چهار سال (1395 تا 1398) انتخاب شد و مبنای تحلیل و اجرای چارچوب مدنظر قرار گرفت. پژوهشگران برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری و بخش‌بندی، از روش خوشه‌بندی بهره گرفتند که با استفاده از پارامترهای مربوط به اندازه‌گیری ارزش طول عمر مشتریان، رابطه ریاضی خاصی برای سنجش و محاسبه CLV ارائه شد. مشتریان در این پژوهش، با حجم نمونه 10هزار نفر بر اساس مؤلفه‌هایی مانند نرخ ماندگاری، نرخ ریزش، تورم و میانگین موجودی، در شش دسته با عناوین مشتریان طلایی، مشتریان با سودآوری مناسب، مشتریان با سودآوری متوسط، مشتریان با سودآوری کمابیش متوسط، مشتریان با ارزش پایین و کم‌ارزش‌ترین مشتریان بخش‌بندی شدند. تقسیم‌بندی بازار بر اساس ارزش طول عمر مشتری در یکی از بانکهای خصوصی، مهم‌ترین نوآوری این پژوهش و مکمل پژوهش‌های گذشته در این بازاریابی بانکی است. در این مقاله، به مدیران بانک دیدگاهی ارائه شده است تا بتوانند مشتریان سودآور را شناسایی کنند؛ زیرا خدمات و محصولاتی که در بانک‌ها ارائه می‌شود، باید بر درک بهتر مشتریان مبتنی باشد.
